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연봉 2억 원 신화 청호나이스 박정경 평택지사장

불황을 이기는 영업의 비법

2013-01-22 16:12

억대 연봉의 주인공. 입사 이래 매년 판매 실적 1위. 청호나이스 화장품 전체 매출의 3분의 2를 책임지고 있는 능력. 믿기지 않는 이 기록의 주인공이 바로 청호나이스 화장품 평택지사 박정경 지사장이다. 



고객에게 영업하지 마라
‘박정경이 파는 화장품’이라면 무조건 신뢰하고 구매하는 열혈 VIP 고객만 300명이 훌쩍 넘는다고 했다. 20년 이상 인연을 이어온 고객들을 포함해 오랫동안 관계를 유지해온 고객이 대부분이다. 영업의 여왕은 고객 관리를 어떻게 하는지 궁금했다. 사진 촬영 내내 쑥스러워만 하던 박정경 지사장(47)은 일 이야기를 시작하자 단박에 활기를 찾았다. 

“새내기 영업사원들이 가장 많이 하는 실수가 뭔지 아세요? 물건을 꼭 팔아야겠다는 생각을 갖고 고객에게 다가간다는 거예요. 일단 고객과 친해져야 해요. ‘친해져야지.’ 하는 의도를 갖지 말고 상대방에게 다가가세요. 제가 경험해보니 당장 결과가 나타나지 않고 느려 보일지라도 그것이 영업의 가장 좋은 시작이더라고요.”

교과서적인 말 같지만 박정경 지사장의 말은 일리가 있다. 목적을 갖고 다가오는 사람과 그저 단순히 친해지고 싶어 다가오는 사람 중 어떤 이에게 더 쉽게 마음이 열리겠는가? ‘영업’의 사전적 의미가 ‘영리를 목적으로 하는 사업’이라지만, 영업이야말로 사람과 사람이 만나는 일이기에 더욱더 인간적인 교류가 우선시되어야 하고, 그것이 필수적이라는 의미일 것이다. 그런 자세로 일하다 보니 이제는 인간관계의 9할이 고객과의 만남이다. 자신을 찾는 연락이 오면 해외도 마다하지 않고 기꺼이 날아간다. 늦은 시간에나 만날 수 있는 일부 고객들을 배려해 늦은 밤까지 일하는 것이 일상이 되었다. 덕분에 매일 새벽 3시나 되어야 업무를 끝내고 집에 돌아온다고. 고객의 집에서 이야기를 나누다 함께 잠자는 날도 있었고, 손수 밥을 지어 대접한 적은 셀 수 없이 많았다. ‘가족’ 같은 관계가 되려고 노력하다 보니 진짜 가족처럼 일상의 정을 나누게 된 것이다. 일에 몰두하느라 친구를 만날 시간도, 개인적인 생활도 거의 없지만 후회한 적은 없다. 오히려 독신인 자신에게 식구 같은 사람들이 많이 생겨서 든든하다고. 늘 진솔하고 꾸준한 모습으로 대하자 사람들도 마음이 열려 그녀가 권하는 제품은 전적으로 신뢰한다. 철마다 옷을 보내오거나, 심지어 혼자 사는 그녀의 식사를 걱정해 직접 담근 김치를 보내는 고객도 있다니, 이건 영업자와 고객의 관계가 아니라 꼭 친구나 가족과 같은 모습이다.  



실패가 불러온 생각의 변화
이렇듯 인간관계를 소중히 여겨온 덕분일까. 박정경 지사장은 2002년 청호나이스에 입사한 이래 판매 1위의 자리를 놓치지 않고 있다. 지금은 이 일이 삶의 전부라고 해도 과언이 아니다. 

청호나이스와의 인연은 우연히 시작되었다. 다른 회사에서 비슷한 영업 일을 맡고 있던 어느 날, 고객이 “느낌이 정말 좋은 화장품”이라며 청호나이스 제품을 손에 쥐어줬다. 이후 그녀도 청호나이스 제품에 반하게 되었고, 곧바로 자리를 옮겼다. 그동안 전 회사에서 쌓아놓은 탄탄한 경력도 과감히 접고 이직할 만큼 청호나이스 화장품에 강하게 이끌렸다. 박정경 지사장의 선택을 믿고 함께 자리를 옮긴 동료들도 많았다. 늘 긍정적으로 생각하는 성품답게 청호나이스에서의 성공을 굳게 믿은 것이다. 

하지만 곧 어려운 일이 찾아왔다. IMF로 경제 상황이 어려워지자 수금이 잘 안 돼 오랫동안 어려움을 겪게 된 것. 힘든 처지에 놓인 고객들에게 차마 돈 달라는 독촉을 못 해 자신의 적금과 보험을 해약해 미수금을 막아내며 버티기도 했다. 하지만 돈 문제보다 그녀를 더 속상하고 힘들게 만든 것은 동료들이 하나둘 곁을 떠나간 일이었다. 

“이런저런 사정으로 같이 옮긴 사람들이 하나둘씩 회사를 나갔어요. 제가 만든 조직이 잘 돌아가지 않았던 거죠. 혼자서 영업하는 일은 누구보다 잘해냈지만 막상 제 식구들 뒷바라지는 서툴렀던 것 같아요. 당시에는 제 탓이라고 생각하지 않았죠. 그런데 이제 와서 생각해보니 혹시 제가 귀찮아했던 건 아닐까 후회가 됐습니다.” 

사실 지난해까지만 해도 혼자 일하기도 바빠 주변 동료들에 대한 생각은 많이 하지 못했다. 그런데 요즘 들어 이제는 달라져야겠다는 생각을 부쩍 많이 한다고 한다.

‘박정경 월드’를 꿈꾸다
박정경 지사장은 앞으로 다가오는 미래에는 ‘사람이 힘이 되는 비즈니스’가 주를 이룰 것이라고 믿는다. 그래서 오랜 세월 동안 고객으로 만나온 사람들의 능력을 한데 모으고 싶다는 바람이 생겼다. 자신의 일을 갖고 싶어 하는 여성 고객들을 가족으로 맞아 건실하고 탄탄한 조직을 만드는 것이 ‘판매여왕’의 다음 목표다. 지난 시절 실패의 경험을 반성하다 깊어진 생각이다. 주변의 좋은 사람들이 한데 모여 든든한 ‘패밀리’를 이룬다면 그보다 더 신나는 일터는 없을 것이라 기대하고 있다. 실제로 이미 여러 명의 고객들이 그녀가 꾸준히 보여준 따뜻한 성품과 비전에 매료되어 스스로 청호나이스에 입사하기도 했다. 자신을 믿고 따라와준 그들을 보면 한없이 고맙고 뿌듯하다고. 현재는 새로운 네트워크를 만드는 데 몰두하고 있지만 먼 훗날에 대해서는 또 다른 그림도 그리고 있다. 

“제 나이가 적지 않잖아요.(웃음) 언젠가는 저도 이곳저곳으로 고객을 만나러 다니기 힘든 날이 오겠죠. 그런데 저는 기운이 남아있는 한 화장품을 놓지 않고 싶어요. 특히 청호 나이스 화장품의 우수성을 더욱 많은 분들에게 알리고 싶어요” 

박정경 지사장은 인터뷰 시작부터 말미까지 ‘고객’이란 말을 가장 많이 언급했다. 이것은 영업과 삶의 구분도, 고객과 가족의 구분도 지워버린 그녀의 생활이 온통 고객을 향해 있다는 확실한 증거가 아닐까. 마지막으로 수많은 영업사원들이 궁금해할 억대 연봉의 세일즈우먼이 되는 비법을 알려달라 청했다. 

“경제가 불황이라서 영업이 안 된다고 말하지 마세요. 정말 진심을 다해서 꾸준히 다가가면 제 아무리 경기 흐름이 안 좋아도 고객들은 충성과 믿음을 보여주게 마련이에요. 그러면 성공은 반드시 따라옵니다.” 

고객의 지갑을 열려 하지 않고 마음을 열기 위해 노력하는 것. 이것이 박정경 지사장의 유일한 영업 비법이었다.

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